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亏损主机厂-对于处于多品牌授权经营模式阶段的汽车经销商企业

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睿遠諮詢合伙人邴公開表示,在主機廠通過大數據技術,自主實現客戶全生命周期價值管理的當下,行業產業價值不斷被擠壓,汽車經銷商經營和業務模式的轉型刻不容緩。而處於不同發展階段的企業,轉型的方向也應該各有側重。

與主機廠矛盾激化在CADCC方面看來,造成如此經營現狀的重要原因是由於主機廠盲目上量、片面追求市場份額,並通過苛刻的考核制度捆綁經銷商,將經銷商的利潤轉移至主機廠,大部分經銷商虧損日益嚴重。

不過,在業內人士看來,對於車市所面臨的狀況,根本在於消費者有沒有購買力,車企降價促銷、異業聯盟等實際上也只是一種營銷噱頭,並沒有實質的意義,也沒能讓消費者享受到實質性的優惠。

該調研報告同時提到,根據天眼查數據,上半年,全國1.53萬家「汽車銷售服務」公司涉及法人股東變更,超過500家企業關閉註銷。雖然企業法人、股東變更不一定完全代表4S店出售買賣,兼并整合,但這一數據有力地說明了4S店的關停並轉已經成為常態。

上述汽車經銷商也向記者證實,當前消費者購車大多出於置換的目的,一般會選擇高端豪華品牌,因此,類似奔馳、寶馬、奧迪等品牌銷量及收益相對較好,其餘很多中低端品牌則面臨著「生死考驗」。「就拿我們對面的東風悅達起亞、現代這些店來說,都快撐不下去了,準備關店。」

根據樂車邦-遠東宏信工業與裝備事業部-汽車商業評論聯合發佈的報告顯示,2019年上半年,全國44%的汽車經銷商呈現虧損狀態,而盈利經銷商佔比僅為29%,總量不足9000家。

在挖掘客戶、開拓業務渠道上,部分經銷商也開始「另闢蹊徑」。比如借勢抖音構建私域流量,與房產、酒店跨界合作異業聯盟,亦有不少經銷商開始進軍汽車後市場領域,開拓租車、專車業務等。

上述不願具名的汽車經銷商向記者透露,一般汽車廠商在考核經銷商時會有多重標準,銷量考核只是其一。「經銷商與汽車廠商之間的利益鏈很複雜,汽車廠商的考核也非常嚴格,一般廠商會給經銷商一定的銷量考核標準,如果不達標就很難獲得返點。而現在經銷商根本無法通過賣車賺錢,經銷商一般為了拿到更高的返點就會想盡辦法完成考核任務,甚至自掏腰包買下庫存車再低價處理掉。」

為了緩解壓力,記者注意到,大部分經銷商還是採取促銷降價的方式來刺激銷量。某二線豪華品牌經銷商店銷售人員告訴記者,當前一輛指導價近29萬的SUV,正常可優惠5萬元以上。「如果是我們內部員工的親戚朋友,還可以再多給些優惠。我們基本上每個月月中就要開始放價衝量了。」

據中汽協最新發佈的數據,2019年9月份,汽車經銷商庫存預警指數為58.6%,依然位於警戒線之上。在此背景下,經銷商處於生死抉擇之中。中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會(以下簡稱「CADCC」)數據顯示,2018年有53.5%的經銷商經營虧損,有27.1%的經銷商在2016~2018年連續3年虧損,而這一情況在今年上半年未有改善。

因此,10月16日,CADCC呼籲主機廠應積極響應《汽車銷售管理》等國家法規政策,不再利用品牌內的縱向壟斷,變相捆綁經銷商。讓經銷商作為市場經營主體,根據市場需求自主制定採購目標和供需庫存。

那麼,汽車經銷商在行業蛻變中的出路到底在哪?羅磊認為,經銷商發展好的話,一般是廠商善於控制市場供給,所以最首要的是,汽車生產企業要掌握市場實際行情,及時調整汽車生產策略,保證市場供給的情況下,最大程度保護經銷商的權益。

在經銷商頭部企業中,廣匯汽車、大昌行集團、建銀汽車今年上半年在凈利潤方面,同樣出現了不同程度的下滑,其中,建銀汽車下滑幅度高達86.35%。

記者注意到,在2018年「百強經銷商榜單」中位列第四的龐大集團,不久前就因為申請破產重組而廣受關注。2018年該公司實現銷量25.19萬輛,較2017年整整減少了22.98 萬輛,短短一年時間,其凈利潤同比暴跌3003%的數據令人咋舌。2018年,龐大集團虧損高達61.55億元。今年第一季度,龐大集團凈利潤持續下滑,虧損4.89億元。

考核的嚴苛,再加上利潤的微薄,這讓經銷商與主機廠之間的矛盾進一步加劇。據CADCC發佈的《汽車經銷商對廠家滿意度年度調查》數據顯示,2018年,63.3%的經銷商反映沒有對所代理汽車銷量、型號的決定權;60%的經銷商反映廠商存在強行壓庫的行為;全年超過70%的經銷商庫存係數超過1.5的警戒線;有49.2%的經銷商反映當同一地點已建網點處於虧損或利潤低於行業水平時,廠家仍會強行布點。近兩年,除了弱勢品牌中同品牌多家經銷商聯合退出經營的情況,強勢品牌的經銷商退網維權的案例也顯著增加。

具體從上市公司的表現上也可窺探一二。根據中汽協統計,今年上半年,13家上市汽車經銷商集團中,3家公司凈利潤高於去年同期,其餘10家企業均有不同程度的下降,其中有兩家公司甚至出現大幅虧損。

面對長期低迷的局面,CADCC發文倡議,主機廠需做出相應的供給側變革,將「以產定銷」變為「以銷定產」,從而與經銷商齊心協力走出「寒冬」。

不難看出,即使是在傳統的銷售旺季「金九」,汽車經銷商也未能迎來期待中的火爆銷售場面。而隨着市場整體經營環境的日趨惡化,汽車經銷商自2018年起虧損面逐步擴大。

而在位於上海市浦東新區龍東大道的上汽大眾4S店內,記者了解到,新款朗逸目前優惠2.6萬元,途觀L優惠則達到了3.8萬元。

近半數呈虧損狀態中汽協最新發佈的數據顯示,今年1~9月,乘用車產銷分別完成1507.5萬輛和1524.9萬輛,同比分別下降13.1%和11.7%。中國汽車產銷量已連續15個月同比下降,其中新能源汽車也連續3個月下降。

「現在行業不景氣,市場呈飽和狀態,新能源車型的出現也對市場的走向產生較大影響,很多消費者仍在觀望,這導致我們的日子真的很難。」一位不願具名的汽車經銷商告訴《中國經營報》記者,同行中,除了高端品牌的銷量、利潤還算可以,其餘都處於「半死不活」的狀態,經銷商普遍感到迷茫和焦慮。

(原標題:庫存高企 汽車經銷商生死劫)

車市低迷,身處汽車交易最前端的汽車經銷商往往最先感知到市場「冷暖」。

此外,據了解,在汽車相關衍生服務產品方面,經銷商能從中賺取的利潤也大打折扣。「隨着途虎養車等互聯網平台的出現和發展,很多衍生服務、售後維修產品的價格已公開透明化,他們以低價迅速佔領市場,可以說對經銷商、汽修廠等都造成了很大的衝擊。」上述經銷商如是說道。

何以走出「陣痛」?由於消費動能不足,汽車業內機構均預測,下半年車市整體回暖概率不高,全年預計延續負增長態勢。

中國汽車流通協會副秘書長羅磊此前在接受記者採訪時亦分析稱:「汽車廠商對於汽車市場沒有正確的判斷,是導致眾多經銷商不賺錢的原因,使得汽車生產供過於求,造成壓庫,所以經銷商要完成廠家要求的銷量,要通過很多措施,比如降價出售等,來促進資金回籠,或者虛擬出庫衝擊銷量。」

「對於從單一4S店模型向集團化管理的多品牌授權經營模式轉型階段的企業,首先需要的是通過數字化經營,擺脫業財分離的單門店系統,逐步轉向涵蓋多門店、多業態的業財一體化的集團型系統;對於處於多品牌授權經營模式階段的汽車經銷商企業,應當加快向綜合經營體模式的轉型,將業務盈利點從單單的新車銷售拓寬至客戶全生命周期;對於已經實現綜合經營體模式的汽車經銷商,節流的意義遠勝於開源,應實現從粗放式經營向精細化管理的升級。」邴喆說道。

一些中小型汽車經銷商處境艱難,那麼大型上市經銷商集團的表現又如何?據中汽協統計,今年上半年,13家上市汽車經銷商集團中,有8家年營收同比呈現正增長,其餘5家有不同幅度下滑;然而在凈利潤表現上,僅3家公司高於去年同期,其餘10家企業均有不同程度減少,其中有兩家甚至出現大幅虧損。

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